重慶：大學(xué)生擺地?cái)偁I業(yè)額客觀 和大超市“爭奪”新生
發(fā)布時(shí)間：2011-09-20 |
信息來源：重慶晚報(bào)
每到大一新生入學(xué)，學(xué)校附近的大超市就像炸了鍋一樣擁擠。能不能在大超市的新生生意里分一杯羹呢？重慶工商大學(xué)大三學(xué)生陳思良就利用開學(xué)檔在該校蘭花湖校區(qū)大門外擺了一個(gè)地?cái)偅蛔?0平方米的攤位兩天竟然有上萬元的營業(yè)額。
距離戰(zhàn)：校門旁擺攤攔截生意
工商大學(xué)新生開學(xué)的時(shí)間是9月14日。早在6天前，陳思良就和團(tuán)隊(duì)成員到校門外面爭取有利地盤，這個(gè)環(huán)節(jié)頗有點(diǎn)跑馬圈地的意思。最后，陳思良在離校門僅十來米遠(yuǎn)的地方選好了點(diǎn)，兩個(gè)平頂帳篷、幾個(gè)凳子、幾條木板，一個(gè)近20平方米的攤位就搭成了。
陳思良的考慮是，他們的競爭對手，除了一條街上的那幾十個(gè)擺攤的同學(xué)同行，更有實(shí)力的還是3個(gè)大超市一個(gè)是五公里的人人樂超市，一個(gè)是四公里的永輝超市，另一個(gè)則是學(xué)校里面的百貨超市。
陳思良告訴重慶晚報(bào)記者，蘭花湖校區(qū)距離最近的五公里人人樂超市，單面有20分鐘左右的路程；而到四公里的永輝超市，則至少需要半個(gè)小時(shí)。兩個(gè)超市都沒有直達(dá)公交車。如果新生和家長去人人樂或者永輝購買日用品，那么一個(gè)來回至少要一個(gè)小時(shí)。
陳思良說，他的這個(gè)攤位就是占據(jù)了地利優(yōu)勢，新生和家長一出校門就能看到，到學(xué)生寢室也只有三五分鐘路程。
對學(xué)校內(nèi)部的百貨超市，陳思良說：“這完全不用擔(dān)心，因?yàn)槟莻€(gè)超市在學(xué)生宿舍樓背面，位置并不顯眼。”
價(jià)格戰(zhàn)：單價(jià)比超市少兩三元
只是距離近不行，要把顧客從大超市搶過來，還必須在價(jià)格上下工夫。
為了讓自己的東西售價(jià)更低，陳思良和同學(xué)分別到不同的批發(fā)商處批發(fā)最劃算的物品，然后再以比超市甚至同行更低的價(jià)格出售。
陳思良介紹，攤位上的大物件一般比超市便宜10元甚至更多，比如被套、涼席等。而一般的小物件單價(jià)也比超市便宜2~3元。比如普通衣架超市的價(jià)格是9元、10元，而攤位上的價(jià)格則是6元、7元不等。如果買上3至5樣，至少能便宜十幾元呢。
也有不少學(xué)生懷疑他們的東西便宜無好貨。陳思良說：“每一樣?xùn)|西我們都會(huì)給他們看質(zhì)量，比如臉盆的厚度、材質(zhì)、花樣等。然后給顧客解釋說，超市會(huì)有昂貴的租金費(fèi)、物流費(fèi)、管理費(fèi)，而小攤上的東西少去了這些，售價(jià)自然可以便宜很多而又能保證質(zhì)量。”
情感戰(zhàn)：學(xué)長搞導(dǎo)購賺足人氣
“同學(xué)看下這個(gè)拖鞋嘛，很卡哇伊的哦！”在陳思良的攤上，幾個(gè)熱情的女生男生不停地招呼著。每見一撥新生和家長走出校門，他們都會(huì)親切地招攬生意。“學(xué)弟學(xué)妹，這邊有你們需要的東西噢！”“叔叔阿姨，這里東西更齊全，價(jià)格更靠譜喲！”
攤上一個(gè)負(fù)責(zé)銷售的學(xué)生說：我們賣的是人情味。有學(xué)弟學(xué)妹們來買東西的時(shí)候，我們會(huì)以校友的身份告訴他們，我們是在體驗(yàn)生活，以后他們也可以嘗試。很多新生就會(huì)心理上感覺到親切。有時(shí)我們給他們講一些關(guān)于大學(xué)社會(huì)實(shí)踐的事，拉近和他們的距離。
不像大超市自己選購，他們招攬生意時(shí)，幾乎會(huì)向每個(gè)顧客出主意寢室里會(huì)缺什么、買哪一種最經(jīng)濟(jì)、哪一個(gè)顏色款式較別致等等。前來買東西的學(xué)弟學(xué)妹們感覺多了幾個(gè)“購物軍師”，很貼心。
服務(wù)戰(zhàn)：幫學(xué)妹把貨扛到寢室
“很多新生遠(yuǎn)道而來，本來就十分辛苦。如果到大超市去購物，大包小包提起走幾十分鐘，那就更累了。”陳思良說：“所以，如果顧客有要求，我們可以幫他們把貨送到寢室門口。”
他舉了個(gè)例子，有個(gè)很強(qiáng)悍的小學(xué)妹，一個(gè)人從廣西到重慶來讀書，日用品等全都需要開學(xué)現(xiàn)購。當(dāng)她在攤上選好東西付了錢后才發(fā)現(xiàn)，自己根本無法把盆、桶、衣架等東西搬回寢室。
“送貨上門，保證沒問題！”于是一個(gè)比較閑的同學(xué)便幫她把東西全部扛到了寢室門口。
“在大超市，應(yīng)該沒有哪個(gè)顧客能享受到送貨到寢室門口的便利吧。”說到此處，陳思良一臉壞笑。
進(jìn)貨資金：2萬元，賣不完的退貨
場地租金：0元
運(yùn)輸費(fèi)用：200元
倉儲(chǔ)費(fèi)：2天200元
銷售額：14000元
利潤：4000元
以小搏大靠靈活
大超市確實(shí)有很多優(yōu)勢，但是工商大學(xué)學(xué)生以螞蟻搏大象，靠距離戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、情感戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)上演了一場以小搏大的商戰(zhàn)案例，并取得了不錯(cuò)的成績。
以學(xué)生自己的總結(jié)，小有小的優(yōu)勢。小了就靈活，轉(zhuǎn)向快。新生入學(xué)就2-3天的時(shí)間，以前制訂的銷售策略如果有什么不妥，學(xué)生地?cái)偢鶕?jù)現(xiàn)場情況，20分鐘就可以作出調(diào)整。而在超市，這樣的調(diào)整起碼要1天，那銷售的黃金時(shí)間就過了。
抓開學(xué)經(jīng)濟(jì)值得鼓勵(lì)
每到開學(xué)，很多學(xué)校都都可以看到大學(xué)生練攤。對于大學(xué)生來講，擺地?cái)偛⒉患兇馐菫榱速嶅X，更多的是可以從中得到鍛煉。調(diào)查市場、進(jìn)貨、選址、攬客等，哪樣不需要?jiǎng)幽X子呢？
目前，很多學(xué)校已建立了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化基地，為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供了在工商、稅務(wù)、融資及辦公場所等方面的優(yōu)惠服務(wù)，幫助大學(xué)生克服創(chuàng)業(yè)初期存在的困難。但更重要的，是大學(xué)生自己要能夠立得起。否則，再多的扶持也沒用。從這個(gè)意義上講，陳思良們干的事值得鼓勵(lì)。
永輝同道官微
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