如何能夠吸引并留住用戶是每家電商平臺繞不開的話題。

然而，獲客與留存成本（銷售費用/平臺年度活躍買家數）日漸走高。財報數據顯示，2016年~2018年，阿里巴巴獲客與留存成本分別為32元、44元、52元；京東分別為45元、51元、63元。拼多多這一指標在2017年、2018年分別為5元、32元。

在流量成本高漲的當下，以阿里88VIP、京東PLUS會員、斑馬會員等為代表的電商平臺開始將目光轉向現有用戶，做起了會員制的生意。

會員制要追溯到20世紀80年代，美國連鎖零售超市好市多（Costco）就開始推行會員制，區別于傳統超市的運營模式，Costco并非以提高貨品的毛利率而賺錢,而是拼命減少毛利率，以會員費而盈利。在電商平臺方面，亞馬遜早在2005年就推出了“Prime會員”制度，消費者可獲得包括0元包郵、提前參加閃購、免費試聽音樂、更能拿到會員專屬折扣等增值服務，如今會員數量已經達到1.19億，覆蓋美國約50%的家庭。在中國電商領域，阿里88VIP、京東PLUS、斑馬會員等相繼涌現，由于擁有不同的資源、處于不同的戰略考慮，各平臺在會員運營方面的策略也各不相同。

作為阿里生態圍繞消費者需求搭建的一套會員體系商業操作系統，“88VIP”涉及消費端的文娛產業、生活服務業，注重阿里體系內的生態資源的整合。

據阿里2018年投資者日披露數據顯示，88VIP完成了阿里旗下商業板塊與本地生活、大文娛的聯動。阿里巴巴88VIP負責人段玲稱，在每100個88VIP用戶中，就有38個新開通優酷會員，有32個新開通餓了么會員，有27個新開通淘票票會員。

然而，88VIP的門檻并不低。“淘氣值”在 1000 以上的屬于超級會員，可以以 88 元的價格成為88VIP，普通會員的購買價高達 888 元。

京東PLUS將重點放在生活服務方面，生活特權成為京東發展PLUS會員的新利器，注重的是購物體驗的便捷度。

2018年9月，京東首次對外公布了京東plus會員數據，已聚集超過1000萬用戶，80%的用戶選擇續費。會員服務范圍包括0.5%-2%京東豆購物返利（價值不超過2000元）；專屬會員折扣商品；每月價值30元的運費券；免費京東讀書VIP、愛奇藝年卡VIP、生活服務類特權等。

針對用戶畫像，京東方面表示，plus會員主要面向的有較強消費能力的高增長、高回報、高粘性的“精英”消費群體，目前會員中的忠誠型用戶已經達到98%。

除了阿里、京東等大型電商平臺，一些面向特定人群的電商平臺也開始做起了會員制的生意，斑馬會員就是其中之一。

“最好的生意，不是向所有人做同一類生意，而是向一類人做所有生意。”斑馬創始人李瀟告訴第一財經記者，做會員電商需要平臺深刻地掌握了會員是什么樣的人群、需要什么樣的東西，平臺再反向去找到一些好的供應鏈服務會員。斑馬目前擁有500多萬會員，85%的會員居住在一到三線城市，活躍會員每年在平臺的消費額在兩萬多元。

隨著用戶付費意識的形成以及付費意愿的不斷提升，著重多維權益共享的付費會員將成為未來電商平臺的發力點。與傳統的流量思維側重于新用戶的獲取不同，付費會員強調的是從多個層面去服務已有的用戶。

不過，在電商格局大體已定的情況下，中國電商們所實行的會員制對于用戶的粘性如何？能夠在多大程度上幫助平臺留住用戶尚待觀察。