從近期公布半年報的白酒企業來看，貴州茅臺、水井坊、今世緣業績“冰火兩重天”，這反映了區域酒企的尷尬處境。實際上，當前，區域酒企面臨名酒渠道下沉、醬酒搶奪市場、新冠肺炎疫情“黑天鵝”三方面的壓力，如何尋找增長的“第二曲線”至關重要。

資料圖 中國商網 彭榮岳/制圖

行業分化加劇

8月7日晚間，江蘇省區域酒企江蘇今世緣酒業股份有限公司（以下簡稱今世緣）公布了半年度業績。數據顯示，今年上半年，今世緣實現營收29.13億元，同比下滑4.65%；實現歸母凈利潤10.2億元，同比下滑4.92%。

值得注意的是，截至上半年年底，今世緣合同負債（即預收賬款）金額為3.5億元，相比去年年底下滑73%。據悉，預收賬款一直有白酒行業“蓄水池”之稱，反映了酒企經銷商的信心以及酒企的話語權。白酒行業專家劉曉威對中國商報記者表示，預收賬款大幅下滑很可能是該公司通過大量壓貨避免收入大幅下滑，但經銷商實際信心不夠。此外，今年上半年，今世緣經營活動產生的現金流凈額為-2598.51萬元，而去年同期為2.98億元。

目前，白酒行業中發布半年報的上市公司共有三家，貴州茅臺營收和凈利潤增長分別為11.31%和13.29%；水井坊凈利潤下滑69.64%，經營活動產生的現金流下滑140.06%；今世緣現金流再次“爆雷”。

華策咨詢創始人李童在第四屆中酒展系列活動中國酒業零售峰會（以下簡稱峰會）上表示，當前的白酒行業呈現出四大特征，分別為縮量、集中、搶奪、分化。他認為，這幾年，白酒行業消費量接近飽和，行業的增長原動力是價格的上漲。行業分化加劇，一些酒企業績增長一定是搶奪了另一些酒企的市場份額。

實際上，三家公司的半年報只是行業分化的“冰山一角”。金融數據和分析工具服務商萬得數據顯示，今年一季度，在白酒行業19家上市公司中營收增幅排名后五位（從后往前）分別為伊力特、口子窖、舍得酒業、金徽酒、金種子酒，均為區域酒企，從凈利潤增幅來看，排名后五位的分別為金種子酒、皇臺、伊力特、舍得酒業、金徽酒，同樣都為區域酒企。

而如果從近三年的營收復合增長率和凈利潤復合增長率來看，舍得酒業、口子窖、金種子酒等則相對較好，金種子酒近三年凈利潤復合增長率在白酒行業19家上市公司中排名第一。今年以來的行業分化加劇對區域酒企的影響可見一斑。

區域酒企面臨三重壓力

實際上，區域酒企的尷尬早已有之。據了解，錯過了全國擴張機會的區域酒企，如今又面臨一線名酒企的渠道下沉，市場份額不斷被搶奪。

今世緣就是其中的代表。數據顯示，去年，今世緣省內市場營收占比高達93.2%，業內人士認為，今世緣沒有走向省外市場在于其錯過了白酒行業黃金十年向外拓展的好機會，今世緣在省外消費者心中的認知度有限。

老白干則是區域酒企中全國化和高端化路線都走得不太成功的案例。數據顯示，去年，老白干酒河北市場收入占營收的比重達到63.12%。營銷專家杜志國認為，老白干酒去年仍沒有清晰的渠道策略，很多經銷商因費用壓力大，利潤空間小而退出了合作體系，其中低端產品極低的毛利率更是導致經銷商集體抵制。

白酒上市公司尚且如此，眾多非上市的區域酒企境遇更為慘淡。隨著維維股份出售枝江酒業，這家曾經的湖北白酒“一哥”再次出現在人們視野。維維股份財報顯示，枝江酒業去年營收為4.32億元，凈虧損為8619.57萬元。而2009年時，枝江酒業的營收曾突破42億元。

再例如，多次易主的河南區域酒企張弓酒業今年又卷入借款擔保風波，難回高光時刻。

一位白酒行業經銷商對中國商報記者坦言，一線名酒渠道下沉的步伐非常快，甚至下沉到了很多縣級市場，一線名酒的系列酒對區域酒企的沖擊很大。

此外，醬酒的熱潮也使得非醬酒產區的區域酒企更加擔憂。據悉，習酒今年前75天利潤同比增長56%，金沙酒業今年一季度銷售同比增長68%。有業內人士指出，醬酒是今年一季度唯一沒有受影響的白酒品類。

收割名酒千元價格段

在此背景下，區域酒企該如何突圍？

北京正一堂戰略咨詢公司副總經理丁永征在峰會上表示，區域酒企未來要做高端化，新金礦在于收割名酒千元價格段。他認為，目前飛天茅臺、經典五糧液、國窖1573、青花郎等高端產品已站穩千元價格帶，這為區域酒企高端化留下了市場空間。

山東青州云門酒業集團有限公司黨委副書記張錫靜也在峰會上表示，以貴州茅臺、五糧液為代表的高端名酒價格上行，牢牢占領高端酒陣列，全國強勢品牌集中發力次高端市場且呈現擴張性增長，在此背景下，300-500元成為區域酒企消費的主流價格段。

值得注意的是，近兩年來，名酒漲價潮一波未平一波又起。今年以來，包括國窖1573、青花郎、酒鬼酒內參、劍南春東方紅等產品定價更是直指貴州茅臺。來自峰會的數據顯示，目前，習酒旗下高端窖藏系列占比高于50%；今世緣旗下300元以上產品占比55%；洋河旗下高端夢之藍產品占比超過50%。

區域酒企的高端化又該如何實現？丁永征表示，區域酒企的高端化包括四個方面，一是品牌高端化，即以文化母體為依托，以顏值革命為推動，傳達政務專用的身份信號；二是結構高端化，即構筑高端產品，實現產品結構的高端化；三是省會高端化，即將高端酒的目標消費人群鎖定在所在的省會城市，占領省會城市后，再向各地級市推廣；四是組織高端化，即推動高端活動做文化引領，打造高端場景豐富文化體驗。